Коммерческое предложение! Как правильно написать???
 

Здраствуйте! У меня такая проблема, я сотрудничаю с одной фирмой которая делает банковское оборудование для банков, через которую я делаю банкам мебель, мне бы хотелось работать непосредственно на прямую с банками, но проблема стала в правельности написания комерческого предложения, будет то просто письмо какие мы хорошие либо с приложением фото продукции и цен, либо отдельно прайс с фото, вобщем помогите кто чем может, зарание спасибо!

1 вариант. Напрямую обратиться к своему клиенту за советом. Что они хотели бы увидеть в ком.предложении.
2 вариант. Вы сотрудничаете с фирмой по банковскому оборудованию. Выясните, как они находят клиентов, какие коммерческие предложения пишут и кому! их отдают. И просто скопируйте их подход. А дальше опять же у клиентов можно будет интересоваться, как вам улучшить свое коммерческое предложение, что им в нем понравилось, а что нет.

Я советую вот так: И прайс - отдельно. Чтобы его можно было не показывать никому: в этой сфере бизнеса процветают откаты, так что их либо следует учитывать в прайсе, либо - накручивать сверху. И ведь про аппетиты - не угадаешь...

---------- Добавлено в 12:13 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 12:00 ----------

Мега-неправильный совет! Все равно что у понравившейся женщины спрашивать - как за ней ухаживать.

А почему бы и нет? Все равно намеками будете узнавать какие цветы любит, романтику или жесть, и т.д. На дурака подкатывать шансов меньше. Если девушка незнакомая, то выйти на подруг, на младшую/старшую сестру/брата и спросить у них. Если знаком с ней, то проще спросить, что любит, что нравится, что хотела бы. Я же не посоветовал попросить банкира за тебя написать коммерческое предложение. :)
Тыкать пальцем в небо на мой взгляд играть на удачу. В бизнесе на это надеяться не очень бы хотелось. Я бы даже не спешил принимать за догму мнение про откаты - банк банку рознь. Более того скажу, собственник постоянно шерстит своих сотрудников на вшивость и продажность. И можно легко залететь в черный список, как фирме, склоняющейся к обману собственника бизнеса.
Каждый учебник по маркетингу учит изучать клиента и интересоваться в первую очередь у него самого, что он хочет и как ему угодить. Банки - это тот же клиент. Что плохого быть клиентоориентированным? Проблема в том, что про это читаем, а на практике не применяем.
Первая задача - "продать" свое коммерческое предложение. Оно само на данный момент обычный товар. Звено в цепочке. Писать его без обсуждения с потенциальными клиентами - играть в рулетку.
Это вообще элементарно, но многие с завидным упорством пишут предложения по каким-то учебникам, рекомендациям, скаченным из Инета или записанных со слов бизнес-тренеров. И удивляются, почему такая низкая отдача. Спросить клиента - нет, это ни за что. Лучше опять написать какую-то фантастику, а провал затем объяснить неправильно выбранным шрифтом или неправильным ракурсом фотографии. Бред. Надо брать руки в ноги и идти "в люди".
Банков ведь не так уж и много. Ошибаться здесь нельзя. Без разведки не обойтись, так как эксперимент с разной формой и подачей коммерческого предложения может закончиться не успев начаться. А у автора вообще ситуация проще - мебель уже ставил, выход на ЛПР есть, по сути связи есть, фирма-партнер по оборудованию есть, это значит еще один канал выхода есть. И ком.пр-ние по банковскому оборудованию по сути мало отличается от пр-ния по "банковской мебели". Чем плохо его скопировать, ведь судя по всему оно работает? Тут вообще возможна ситуация, что автор темы вдруг узнает, что его партнер получает заказы без всяких ком.предожений. :) Такое ведь тоже возможно? И можно ли это узнать сидя в офисе и отправляя предложения по электронке? И стоит ли тратить время на изобретение велосипеда... причем который все равно в этом сегменте не используется. И прочее, прочее, прочее...
Ничего не узнаешь, пока не пойдешь и не начнешь общаться.

1. Понять что является приоритетным для потенциального клиента.
Возможно что для банков(в вашем случае) важнее всего вовсе не низкая цена, а проверенные временем отношения и репутация, вот они и работают с той фирмой не первый год. Придете вы, скажете: "Я предлагаю вам мебель напрямую заказывать у меня ИП Пупкина, так будет дешевле!". Они скажут: "Мы работаем с этим уважаемым ООО не первый год, нас все устраивает, денег у нас как грязи, мы их тоннами зарабатываем тем, что перекладываем бумажки с места на места, мы не хотим экономить и рисковать! До свидания!"
2. Попытаться объяснить почему именно с вами должен работать потенциальный клиент(партнер)
Если вы сами для себя не можете ответить чем вы лучше других (цену отбрасываем, см.п.1) тогда бесполезно предлагать себя клиенту. Вы должны убедить клиента, что не работая с вами он теряет важные для него ценности :)
3. Доносите информацию всегда до ЛПР (лицо принимающее решение), иногда это бывает очень сложно сделать, в противном случае ваша макулатура осядет в ящиках каких нибудь манагеров не самого верхнего звена :)))

Давайте не забывать что работая с уважаемым ООО они получали мою мебель, и все это прекрастно знают, и уважаемое ООО не скрывает это.

Если знают , почему тогда напрямую не заказывают...
Во многих банках есть своя система работы с подрядчиками, возможно Вы просто по каким-нибудь параметрам их не устраиваете, а то ООО отвечает этим требованиям...

Всё к сожалению гораздо проще-денежное вознаграждение-процент от суммы сделки-это те нигде незафиксированные деньги которые осядут в кармане того кто принимает решение о закупке.И ты можешь хоть в сто раз дешевле и лучше делать мебель ,но просто то ООО они уже знают и схема отработана ,а вот ЧП Пупкин хоть и неплохой парень но .....
Вобщем втиснуться довольно сложно,но возможно.Главное не опускать руки и уверенно идти к своей намеченной цели.

И еще хотелось бы примерные формы обращений увидеть, чтоб грамотно сформулировать.

Про коммерческое предложение (далее - КП), теоретическая часть так сказать :)

Во-первых, КП бывает типовыми и индивидуальными.

К типовому КП предъявляются те же требования, как и к рекламному тексту:

• Вы должны четко представлять себе, кто ваш потенциальный покупатель. Иногда однозначно определиться не получается, поэтому типовых КП может быть несколько, в каждом из которых вы представите товар/услугу именно для этого покупателя – ничего лишнего!
• Текст должен быть написан, учитывая особенности определенной группы потенциальных клиентов, т.е. КП кухонной и офисной мебели должны кардинально отличаться по стилю изложения.
• Не бойтесь личных обращений - «Вы», «Ваша компания» и т.п., у клиента должно создаться впечатление, что писали специально для него.

Но! Индивидуальное КП работает лучше!

Как превратить типовое КП индивидуальное? Да легко – впишите в шаблон типового КП имя или название компании потенциального клиента. Казалось бы, пустяк, а отдача повышается в разы.

Если уж дошло дело до выставления индивидуального КП, значит у вас, скорее всего, есть контакты клиента. Позвоните, напишите ему и попытайтесь вызвать на откровенный разговор ;)

• потребности (например, специфика деятельности компании);
• приоритеты (например, цена или качество);
• мотивы (нужна кухня в новостройку или скучающая домохозяйка хочет обновить надоевший интерьер);
• срочность заказа;
• кто принимает конечное решение о покупке;
• а если еще удастся выведать подробности предложений конкурентов.. ;)

Вооружившись полученной информации, можно на основе типового КП составить индивидуальное, идеально подходящее именно этому клиенту. Считается, что если вероятность успеха типового КП обычно не выше 5-7%, то, не поленившись тщательно проработать индивидуальное предложение, можно попасть в «яблочко» почти на 100%. Так что приложенные усилия и потраченное время оправдаются.

Итак, резюмируем:

1. КП должно заинтересовать именно конкретного адресата.

2. Что делать, чтобы ваше предложение вызвало интерес, а не отправилось в корзину? Тщательно продумать заголовок и первый абзац! Интригуйте, удивляйте – тут все средства хороши. Если придумаете оригинальный нестандартный ход, считайте, что победа за вами. Но не забывайте про честность и правдивость – нет ничего хуже обманутого клиента. Сделайте акцент не на предлагаемом товаре/услуге, а на потребностях клиента – потенциальный заказчик должен увидеть именно в вас решение своих проблем.

3. Кто владеет информацией , тот владеет миром. Четко и структурировано донесите до клиента разброс цен, размер изделия, варианты декора, способ оплаты, условия доставки и сборки и пр. Не забудьте указать название вашей компании (смешно, но и такое встречается), логотип, способы связаться с вами (адрес, телефон, e-mail, адрес сайта, ICQ…).

4. Размер. Тут все неоднозначно. С одной стороны, перед нами стоит задача заинтересовать, с другой, не стоит долго и нудно описывать историю вашей компании и ее достижения. Специфические технические подробности для первого раза тоже можно упустить.

5. Стиль написания. Постулат - будь проще и люди к тебя потянутся - еще никто не отменял :) Психологи советуют разговаривать с собеседником на его же «языке». Не бойтесь разговорного стиля, в любом случае, он лучше казенных бюрократических выражений и чрезмерного увлечения узкопрофессиональными терминами. Не забудьте про визуальные эффекты: жирный шрифт, выделение цветом, но знайте меру.

6. Повторение – мать учения! Для усиления эффекта повторите главную мысль несколько раз, меняя формулировки.

7. Предъявите доказательства. Голословные заявление «Наша мебель самая лучшая!» никого не заинтересуют. Приведите отзывы других покупателей, заинтересуйте выгодными условиями, удобным сервисом, индивидуальным подходом.

8. Клиент не должен бездействовать! Наша цель - побудить его, дочитав предложение, позвонить, написать, зайти на сайт… Еще раз напомните, как с вами можно связаться, укажите фамилию, имя контактного лица. Не забудьте сделать e-mail и адрес сайта активными ссылками, на которые можно кликать. Добавьте бланк заказ, купон на скидку, приложите конверт с заполненный адресом, в конце концов пообещайте бонус первым 5-ти позвонившим.

Дело сделано – клиент заинтересовался. А вы готовы к дальнейшему развитию событий? Легко ли можно дозвониться по указанному телефону? Сможет ли человек, ответивший на звонок, предоставить грамотную и исчерпывающую информацию? В конце концов, вам позвонили, где вы запишите имя, телефон и пожелания клиента? Скажите, мелочи, а как влияют на конечный результат :)