[Valerian]

Без бумажки ты...

Скрытый текст

Безусловно, приступая к расчетам будущего предприятия, можно предугадать очень многое. - Свой бизнес я “подглядел”, когда был в родном городе моей жены. Ее дядя - владелец небольшой лесопилки. Мне показалось, что нечто подобное можно организовать и у нас, тем более, что лес ему как раз поставляет одна новосибирская фирма, - рассказывает Владимир, предприниматель, как он сам о себе говорит, “с 33-х-летним стажем”. - Я долго “выпытывал” у него, какое оборудование требуется, сколько оно может стоить, насколько высоки затраты по эксплуатации и суммы налоговых выплат и разрешения каких структур требуются для начала работы. Кроме того, у меня сразу же возникла мыcль, что из готового пиломатериала можно собирать конструкции, срубы, наконец, чтобы это было не просто сырье, а хотя бы полуфабрикат... Когда в голове окончательно собрались все цифры, я начал составлять свой бизнес-план. Сейчас я с улыбкой вспоминаю о своей наивности! По такому же пути идут многие предприниматели. И здесь, кстати, предстоит сделать очень важный выбор: как работать - быть ли “индивидуалом” либо создавать юридическое лицо?Российское законодательство предусматривает две самые удобные формы малого бизнеса: индивидуальное предпринимательство без образования юридического лица либо организация общества с ограниченной ответственностью. Сами названия “без образования юридического лица” и “с ограниченной ответственностью” предполагают облегченные формы ответственности, что выражается в упрощенной отчетности. Но и при одной, и при другой форме организации возможна аренда помещения, открытие расчетных счетов, изготовление своей печати. Основная разница лишь в процедуре отчетности и в размере государственной пошлины (для предпринимателей она составляет 400 рублей, для ООО - 2000 рублей). Кроме того, для регистрации ООО необходимо наличие уставного капитала (он должен превышать 10000 рублей), а также более сложная процедура регистрации. К моменту регистрации нужно внести не менее 50% уставного капитала.Владелец небольшой лесопилки Владимир считает, что наиболее подходящая для него форма хозяйствования - “предприниматель без образования юридического лица”.В чем же особенности вышеуказанных форм предпринимательства?- Во-первых, я являюсь полным собственником, поэтому подотчетен только самому себе. Эта форма хороша тем, что предполагает минимальный начальный капитал и не требует бухгалтерского учета. Надо только сдавать декларацию о доходах в налоговую инспекцию. Вся получаемая прибыль, а также и издержки и риск бизнеса - только на моих плечах. Не нужно никому ничего объяснять, как бывает, если работаешь с компаньоном. Правда, в налоговой инспекции пояснили, что основным недостатком этой формы является то, что предприниматель несет личную ответственность по всем долгам своего предприятия. И тут уж точно - или пан, или... или подстраховаться!Реальная форма подстраховки - создание общества с ограниченной ответственностью. При этой форме организации каждый партнер вносит свою долю в уставной фонд предприятия. Общая сумма взносов каждого партнера и является пределом его ответственности. Партнеры могут не играть активной роли, а лишь ограничиться вложением собственных средств. Такая юридическая форма удобна для начинающего предпринимателя - участники не отвечают по общим долгам личным имуществом. А вот предприниматель без образования юридического лица имеет в собственности имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом.Как показывает практика, на начальном этапе очень трудно обойтись без хорошего юриста. Грамотно составленные документы позволяют избежать целого ряда проблем. Наиболее типичные среди них - распределение прибыли и компетенций руководителей предприятия. Упущения при составлении устава и договора в дальнейшем вызывают серьезные трения между партнерами, нередко становясь причиной ликвидации предприятия.Регистрацию предпринимателей и юридических лиц проводят налоговые органы, которым эти полномочия были переданы не так давно, и поэтому обещания властей сделать “все в одном окне” за самые короткие сроки реально превращаются в настоящие “бега”. А по срокам регистрация может занимать от одной до двух недель.Если после этого желание заниматься бизнесом не пропало - идем дальше.

Же не манж па сис жюр...

На этапе оформления документов есть смысл обратиться в те организации, которые могут “проконсультировать”. В Новосибирске одной из самых известных является Центр развития малого бизнеса (адрес сайта www.sbdc.nsk.su). Через эту организацию прошло немало людей, и сложившееся общее мнение - здесь оказывают реальную помощь. Прежде всего, юридическими консультациями, при составлении бизнес-плана, делопроизводстве, посоветуют, где можно поискать помещения для офиса. Да и вообще - сюда можно обращаться по любым вопросам, ведь у этих людей такая работа - помогать другим создавать свой бизнес. В Центре всегда можно узнать и последние новости малого бизнеса - о программах льготного кредитования, грантах, заграничных стажировках, конкурсах и выставках. Кроме Центра, отделы по поддержке предпринимательства существуют в администрации районов, мэрии, в администрации области. Правда, те, кто туда обращался, особого восторга не высказывают: реальную поддержку получить в них трудновато. Отделы могут предоставить список муниципальных помещений под аренду - как правило, в отдаленных районах, неудобные - например, подвал, и требующие серьезных вложений для придания цивилизованного вида. Но подружиться с чиновниками все же стоит. Ситуация может сложиться по-разному.

Мы за ценой не постоим...

Итак, документы готовы, желания - море, расходная и доходная часть проекта просчитана и пересчитана на сто тысяч раз - и даже с учетом приземления НЛО, внезапного истощения запасов нефти и установления в стране проживания конституционной монархии одновременно все равно показывает прибыль ... Осталось самое главное и самое трудное - найти деньги!Где взять деньги на создание дела? Как ни странно, но вариантов ответа на этот вопрос не так уж и много.- Мне на развитие дела часть денег и кое-какое оборудование одолжил дядя. Естественно под расписку, что в течение года я ему все это буду частями возвращать, - рассказывает “хозяин тайги” Владимир. - Честно скажу, что вложил все семейные накопления. Первый год было очень и очень туго. Не раз хотелось все бросить - продать, вернуть долги и забыть как страшный сон. Но, спасибо родным за поддержку и понимание. Жена взяла на себя функции бухгалтера, и как-то потихоньку мы с ней справились. Вот, правда, долги до конца пока так и не отдал.По опросам людей, начавших свое дело, подавляющее большинство первые средства на то, чтобы стать на ноги, получили либо от друзей, либо от родственников.- Мои друзья занимаются компьютерным бизнесом, и дела у них идут неплохо, - рассказывает Андрей, директор большого мебельного магазина в центре города. - Однажды во время встречи зашел разговор о том, что было бы хорошо вложить заработанное честным трудом в какое-нибудь дело. К тому времени я уже несколько лет работал на мебельном рынке, и в голове сформировались идеи насчет своего мебельного салона. Друзья согласились выделить мне средства. Правда, не полностью - около 70 процентов от необходимой суммы. Остальное добывал сам, но ничуть об этом не жалею - я хоть и младший, но все-таки совладелец фирмы, и у меня есть право самостоятельно решать возникающие вопросы и реализовывать свои идеи. Тем, кто хочет идти таким путем, я бы посоветовал очень внимательно изучить условия, на которых вам выдаются деньги, чтобы не угодить в какую-либо финансовую или юридическую ловушку.Приведенные способы заимствования денег являются самыми распространенными. Хотя во многих других, более цивилизованных странах, для этого существует простой и достаточно “протоптанный” путь: получение банковского кредита. Однако в нашей стране как всегда все не так просто. - Наш банк предоставляет кредиты для развития малого бизнеса как предприятиям, зарегистрированным в качестве юридического лица, так и тем, кто функционирует как частый предприниматель, - говорит Анастасия Русина, заместитель директора филиала “Новосибирский” “Импэксбанка”. - Обязательным условием для получения кредита является предоставление финансовой отчетности за 4 последних периода (квартала). В зависимости от формы собственности это может быть баланс или декларация о вмененном доходе. Это необходимо для оценки рейтинга кредитоспособности данного предприятия, и если финансовое положение заемщика оценивается не меньше, чем “среднее”, он имеет все шансы получить банковский кредит. Кроме того, кредит дается обязательно под залоговое обеспечение. В качестве залога может быть оформлено имущество, принадлежащее самому заемщику либо другому физическому или юридическому лицу, которое согласилось выступить в качестве залогодателя. В качестве залога могут выступать товары в обороте, автотранспортная техника, недвижимость, ценные бумаги, оборудование. В зависимости от ликвидности имущества и степени риска банка происходит оценка величины кредита, который может получить заемщик. Срок рассмотрения заявки в банке небольшой - 3-5 дней, максимум неделя, если предоставлены все документы, требуемые банком. Помимо финансовой отчетности обязательно предоставление учредительных документов, выписки из единого государственного реестра либо справки о регистрации предпринимателя, правоустанавливающих документов. Качество заложенного имущества определяет процентные ставки по кредиту. Чем оно ликвиднее - тем они могут быть ниже. Кроме того, многие банки учитывают имеющуюся кредитную историю клиента - если она положительная, то ставки также могут быть снижены. На сегодняшний день процентные ставки по кредитам для юридических лиц составляют от 14 до 19 процентов годовых. Сроки кредитования самые различные - от полугода и более, но самые длительные кредиты, по словам Анастасии Русиной, предоставляются под залог недвижимости. При этом недвижимость, естественно, не должна иметь никакого обременения т.е. должна находиться в собственности того лица, которое предоставил ее в качестве обеспечения, и в помещении никто не должен быть прописан.Однако из каждого правила, как водится, бывают и исключения. Например, предприятие только что создано, отчетности еще нет, но есть имущество, которое таки может быть оформлено в залог - можно ли получить под него кредит? Такие ситуации рассматриваются банками, и если повезет, то банк может выдать положительное решение о выделении средств - все зависит от кредитной политики финансовой организации, и в случае отказа в одном месте всегда можно попытать счастья в другом. В случае возникновения проблем с возвратом кредита, главное - добрая воля заемщика и его искреннее желание рассчитаться с банком. Все сведения о невозвратах сейчас аккумулируются в кредитном бюро, есть риск навсегда попасть в “черные списки”. Банки чаще всего идут навстречу своему клиенту, предлагающему разные варианты погашения кредита, и очень не любят тех, кто от них бегает. В этом случае дело передается в суд и может иметь для недобросовестного предпринимателя очень серьезные последствия. Итак, бизнес-план составлен, деньги найдены, правовая форма определена... Осталось только начать.В одном из интервью известный новосибирский финансист, президент “Муниципального” банка Владимир Женов сказал: “Я не делю бизнес на большой и малый. По-моему, все определяется тем, какие деньги человек хочет зарабатывать. По затраченной энергии расходы примерно одинаковые. А вот по выходу - каждый решает сам”. Удачи!

Петр Романов

[свернуть]

Трудовые резервы! Ау!

Скрытый текст

С подготовкой рабочих для деревообрабатывающей промышленности в Новосибирске, на первый взгляд, дела обстоят неплохо. Есть профессиональные училища, где принимают молодых людей после 9 или 11 класса и обучают специальностям “столяр”, “мастер по изготовлению художественных изделий” и другим, связанным с мебельным производством и переработкой древесины. - У нас нет конкурса как такового, однако и недостатка в желающих поступить на обучение тоже не наблюдается, - говорит завуч профессионального училища номер 59 Ирина Бояркина. - Нет проблем и с распределением. Ребят охотно берут на мебельные предприятия, и очень часто мы получаем хорошие отзывы. В процессе обучения они проходят практику - либо в наших мастерских, либо на каком-либо мебельном производстве. Конечно, очень многих сразу после училища забирают в армию. Но зато у них уже есть специальность, и им будет намного легче найти работу в дальнейшем. Однако реальное положение не столь благополучно. - К нам приходили и приходят на работу много выпускников разных училищ, и так же быстро они уходят от нас, - говорит директор предприятия “Мушта-мебель” Дмитрий Мушта. - У меня производство, здесь некогда раскачиваться и присматриваться. Надо сразу браться за работу. А они еще этого не умеют. И приставить к каждому из них “наставника” я тоже не могу - ему ведь тоже надо что-то платить! Поэтому в итоге мы от их услуг отказываемся. В основном же персонал набираем по объявлениям. Приходят люди (как правило, с опытом работы), устраиваются на испытательный срок - если справляются, то работают дальше, если нет - то, как говорится, и суда нет... Конечно, именно в процессе производства мастера и набираются опыта. Но специально заниматься подготовкой кадров я не могу. Согласен с ним и директор ООО “Звено” Владимир Милютин. - У нас штучное производство, необходимы именно мастера своего дела. Раньше, да и теперь, их называли “краснодеревщики”. Молодёжи, естественно, не хватает опыта. Берут ребят в основном на поточное производство, где есть конвейер. Но там ничего хитрого - шурупы крутить и мебель собирать, а это может практически любой человек. А вот с “придумыванием мебели”, с технологией - это сложнее.Многие их тех, с кем приходилось общаться, с удовольствием вспоминают советские времена, когда существовала целая система подготовки специалистов высокого уровня.- К нам приезжали ребята из Иркутска, с Поволжья, из Подмосковья - кто на практику, кто по распределению, после вузов, после техникума. Мы смотрели, что они знают, что умеют и могли выбирать самых способных, - рассказывал мне один из бывших работников объединения “Новосибирскмебель”. - Конечно, им не хватало практики, но в голову была заложена крепкая теоретическая база, и они быстро осваивались. Сейчас, насколько я знаю, заполучить первоклассного специалиста очень сложно - спрос намного превышает предложение. Опрос предпринимателей показал, что средняя заработная плата у квалифицированных рабочих мебельного производства составляет от 10000 рублей и выше. Верхнего предела не назвал никто - бывают сезонные кол****ия, бывают удачные модели, бывают разные обстоятельства... При просмотре объявлений кадровых агентств попадались и такие предложения: “Москва, полная занятость, столяр на мебельное производство, 700 у.е. + соцпакет”. Для Петербурга такая же вакансия “стоила” уже всего 500 у.е., а чем дальше от центра - тем, естественно, дешевле. Для примера - рассказ еще одного новосибирского предпринимателя о том, как он “оценивает персонал”: - Приходит устраиваться на работу человек и говорит, что он - столяр-краснодеревщик. Естественно, просит хорошую зарплату. Пожалуйста! Принимаем его с испытательным сроком, и сразу задание: показываю ему, например, фотографию кровати или рисунок из испанского, итальянского, немецкого каталога - сможешь такую сделать? Здесь ведь в чем особенность - у них там многие детали выполнены из пластмассы путем штамповки, а потом закрашены “под дерево”. У нас же все абсолютно делается из чистого дерева! И вот если он берется и качественно делает изделие по эскизу - значит стоит хороших денег. Нет - извини, но ты нам не подходишь. Вообще же, по очень распространенному мнению, сегодня все более-менее квалифицированные рабочие уже устроились, а те, кто приходит - либо приезжие из других регионов, либо “свои”, но занесенные работодателями в свой же “черный список” и движущиеся “по кругу”.

Среднее звено.

Российскому мебельщику, выросшему из “штанишек мебельного кооператива”, чтобы завоевать симпатии потребителя, необходимы значительные средства для построения полноценной рыночной цепочки, где само производство мебели является только частью.В этой цепочке важную роль играют специалисты по изучению состояния и тенденций мебельного рынка (маркетологи), специалисты по проектированию мебели (дизайнеры и технологи), специалисты по контролю за производством мебели (средний менеджмент мебельного производства). Однако найти хорошего технолога или конструктора мебели сегодня не легче, чем хорошего мастера-краснодеревщика. Несмотря на то, что ряд вузов продолжает их готовить, “заполучить” такого специалиста могут позволить себе очень немногие. Подавляющее большинство нынешних мастеров и технологов - мастера-самоучки, начинавшие с изготовления “мебели по картинкам”. По общему мнению, сегодня “средний специалист”, работающий в отрасли, выглядит так: мужчина средних лет, пришедший в мебельное производство в разгар “мебельного бума” 90-х годов и постигший мастерство в процессе работы. К тому же, в Новосибирске существовало много предприятий, связанных, например, с обработкой металла, а машиностроители - особенно технологи, конструкторы, мастера - это уже готовые кадры. И когда заводы начали закрываться, многие перетекли сначала в кооперативы, а затем в различные ООО, ПБОЮЛ, ИЧП и т.д. Сегодня они прочно осели на местах и держатся за них крепко, составляя то самое “среднее звено” из мастеров, технологов, конструкторов, на которых, собственно, и держится производство.Исключение из этого правила составляет особая категория работников мебельных компаний. Речь идет о дизайнерах и конструкторах мебели. Здесь уже старого багажа зачастую не хватает, требуется свежий взгляд, да и время вносит свои коррективы. Анализ рынка вакансий специалистов-мебельщиков показывает, что одним из требований к конструкторам и дизайнерам все чаще становится умение использовать средства автоматизации в своей работе. Естественно, что выпускники учебных заведений, имеющие практический опыт автоматизированного проектирования, получают больше шансов найти перспективную работу по специальности. Опыт показывает, что чаще всего они “получаются” из выпускников Архитектурной академии, Художественно-графического факультета педуниверситета, художественных училищ и специализированных вузов, таких, например, как Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия.Единственный способ, который позволяет “оставаться на плаву”, - учиться! Благо сегодня такая возможность есть. Та же самая Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия не только готовит специалистов, но и организует на своей базе курсы повышения квалификации для специалистов мебельной промышленности, собирающие мебельщиков со всей страны; в некоторых региональных вузах также стали появляться подобные центры, готовые обучать кадры любого возраста и позволяющие быстро осваивать современные автоматизированные системы. Различные ярмарки, выставки, конкурсы профессионального мастерства хотя и утратили часть своих первоначальных задач, но всегда были и остаются местом встреч профессионалов, которые если и не участвуют - то посмотреть придут обязательно. Тот, кто может себе позволить, едет смотреть и учиться не только, скажем, в Москву - очень часто в рассказах директоров предприятий проскакивает ставшая “классической” история: “Поехали с женой отдыхать в... (Грецию, Германию, Италию, Китай, Таиланд - значения не имеет). Она по магазинам, я - на мебельную фабрику (вариант - на выставку). Смотрю - станок, которого мне так не хватает! Она домой чемоданы везет, я - договор о поставке оборудования!” Массовые закупки импортного оборудования сделали реальностью еще одну форму обучения. Как правило, запускать и налаживать новые импортные линии приезжают специалисты тех предприятий, где эти линии производятся. Эти же специалисты занимаются и подготовкой персонала. При этом происходит естественная передача технологий и навыков.Крупные компании могут позволить себе постоянно вести серьезную работу с персоналом. Даже в Новосибирске, не самом “лесном” городе региона, проводятся тренинги и приглашаются специалисты для чтения лекций. Как правило, результатом такой учебы является увеличение объемов продаж, создание популярных брендов. Сегодня многие руководители все чаще обращаются к услугам консалтинговых фирм с просьбой о предоставлении графика семинаров, посещают их сами и заставляют делать это своих подчиненных. Многие для получения дополнительного образования выезжают за рубеж, имея совершенно конкретную цель - после получения диплома занять высокий пост в российской или зарубежной компании.

Вершина.

Рекрутинговые агентства все чаще в последнее время получают заявки на поиск специалистов в других регионах “с возможностью переезда в Новосибирск”. Наш город считается хорошей стартовой площадкой для молодых и честолюбивых менеджеров. Правда, лесная отрасль является не самой привлекательной - все-таки основные лесные массивы находятся севернее и восточнее. Но перспективы столица Сибири обещает хорошие, а потому и в этой сфере находятся желающие испытать себя “на прочность”. Правда, менеджмент - вещь не менее сложная, чем проектирование и изготовление мебели. И хотя зарплаты здесь в разы превышают доходы специалистов низшего и среднего звена, цена ошибки неимоверно высока. Мебельщики как-то сразу и легко называют компании, которые когда-то были “на слуху” и очень быстро и просто исчезли в “никуда”.Уметь управлять людьми - дело не простое. Для этого нужно иметь хорошую подготовку по менеджменту и крепкие нервы. В прошлом роль руководителя была ясной и четко определенной. Его задачей было распределять работу, поддерживать установленное качество результатов труда и следить за дисциплиной. Власть руководителя не подвергалась сомнению, при принятии большинства решений его слово было решающим, и ничто не составляло угрозы его праву контролировать подчиненных.Фундаментальные перемены в отношении к работе, в образовании, технологиях, стиле жизни, личных ожиданиях изменили характер общества. В настоящее время люди более образованы, амбициозны, свободно мыслят и менее склонны к чинопочитанию. Для многих из наших начальников менеджмент до сих пор является модным словом, а не наукой и не технологией управления. Между тем, современный менеджмент охватывает как экономические и юридические вопросы, так и вопросы психологии и социологии. Не зря во всех вузах и колледжах сейчас менеджмент изучают как обязательную дисциплину. Московский государственный университет управления проводит обучение по специализациям от финансового менеджмента до бизнес-менеджмента в различных отраслях промышленности. К сожалению, в мебельной и деревообрабатывающей промышленности в настоящее время отсутствует четкая система подготовки и переподготовки профессиональных управленцев - менеджеров различного уровня управления. Возникает кадровый голод при парадоксальной ситуации: “менеджеров” много, но менеджеров нет.Что отличает менеджмент международных компаний от российских - объясняет Ильгиз Валинуров, управляющий партнер консалтинговой компании “Business connection”: - В международных компаниях менеджеры постоянно чему-то учатся. Фирма, пригласившая специалиста на работу, продолжает вкладывать в него деньги. У нас же наоборот - он должен учить остальных, при этом средств в него вкладывают по минимуму. Положительным моментом является возможность реализовать собственные амбиции. В России можно проще и быстрее сделать карьеру. Что еще, на мой взгляд, отличает западный уровень менеджмента - хорошо налаженная система аттестации, которая когда-то существовала и на многих наших предприятиях. Ты добился определенных успехов, выполнил планы, которые намечал совместно с руководством, ты научил других - значит, можешь рассчитывать на определенные бонусы - повышение в должности, зарплате, премии... Понятно, что при наличии таких факторов у людей есть стремление к росту. Развиваясь сами, они развивают и компанию, в которой работают. К сожалению, в России подобный процесс только зарождается. Подводя итоги, можно сказать, что сегодня мебельное производство и деревообработка страдают теми же болезнями, что и другие отрасли. Старение специалистов, отсутствие молодых кадров, отсутствие поддержки со стороны властей... А самый надежный и, наверное, единственно правильный способ выжить, как ни старомодно это звучит, - учиться. Учиться самим, учить других, учиться тому, как учатся другие. И только тот, кто действует по этим принципам, может рассчитывать на успех и благополучие.

Краткий перечень высших и средних специальных учебных заведений, готовящих специалистов для мебельной промышленности:

- Московский государственный университет леса

- Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия им. С.А.Кирова

- Уральский государственный лесотехнический университет

- Сибирский государственный технологический университет (Красноярский лесотехнический институт)

- Томский лесотехнический техникум

- Тюменский лесотехнический техникум

- Лесотехнический техникум (г. Улан-Удэ)

- Мариинский лесотехнический техникум (Кемеровская область).

[I]

Петр Романов

[/I

[свернуть]

]

Мы пойдем своим путем...

Скрытый текст

Самое главное, чего сегодня больше всего не хватает многим предпринимателям, - времени. Пока предприятие начнет работать, выдавать первую продукцию или услуги, отличные от других, рынок движется вперед, и начинающий оказывается в роли догоняющего. Если десять лет назад для того, чтобы открыть свой мебельный магазин, вполне могло хватить суммы в 10000 долларов, то сегодня, по оценке одного из директоров мебельных салонов, ”500000 долларов - это нормально, при условии, что на несколько лет вы забудете о том, что они у вас есть. Может быть, у вас их больше никогда и не будет...”. Чтобы облегчить выход на рынок, многие стремятся найти заинтересованных партнеров. То есть стать представителем, или ”дилером” компании- производителя.

Кто ”главней”?

Начиная расти ”вширь и вверх”, очень многие компании решают вопрос: кем быть? Какую форму сотрудничества для себя выбрать? Открывать ли филиал в другом городе - или найти представителя? А может быть, нужен дилер?Вот что говорит об этом российское законодательство. Согласно ст. 55 Гражданского Кодекса, представительством является обособленное подразделение юридического лица, расположенное вне места его нахождения, которое представляет интересы юридического лица и осуществляет их защиту. Филиал также является обособленным подразделением юридического лица, расположенным вне места его нахождения и осуществляющее все его функции или их часть, в том числе функции представительства. Сами по себе представительства и филиалы не являются юридическими лицами. Они наделяются имуществом создавшего их юридического лица и действуют на основании утвержденных им положений. Руководители представительств и филиалов назначаются юридическим лицом и действуют на основании доверенности. Однако, в отличие от представительства, компетенция филиала включает право на осуществление функций юридического лица. То есть, он может иметь собственный расчетный счет в банке и являться участником предпринимательских отношений, в то время как представительство работает через головной офис. По словам одного из директоров, такая форма сотрудничества на сегодняшний день дает вот какие преимущества:- Выйдя на рынок, мы долгое время присматривались к целому ряду компаний, пока приняли решение о заключении представительского договора. В чем заключается его смысл? Прежде всего, мы получили программное обеспечение для нашего магазина, такое же, каким располагают и другие представители. Это позволяет нам самостоятельно без вмешательства нашего оператора просматривать в режиме онлайн реальные складские запасы, цены, скидки, характеристики различных товаров, определять и создавать резервы под заказы наших покупателей. Кроме этого, мы можем самостоятельно отправлять товар ”в подборку”, то есть автоматически запускается механизм отправки - буквально через несколько дней мы получаем товар имеющийся на центральном складе производителя. При отсутствии на складе есть возможность оперативно заказать его, и он будет изготовлен в соответствии с возможностями производства. То есть мы всегда имеем определенный набор выставочных образцов и наиболее ходовых моделей, которые можем предложить покупателям. Упростился и наш товарооборот - у нас единые с производителем счета к оплате, счета-фактуры, накладные и другие документы, что позволяет работать с его складом так же просто, как со своим собственным. Как партнеры, мы имеем представительские скидки, которые составляют от 5 до 20%. Кроме того производитель по договоренности предоставляет нашей компании отсрочки платежа, товарные кредиты. Отсрочки платежа в среднем составляют один месяц. И, наконец, очень важная часть работы - рекламная поддержка. У нас есть каталоги, прайс-листы производителя, причем кроме головного предприятия указываются координаты всех представителей, в том числе и наш. Наши обязательства перед представителем - продавать его продукции не менее установленного им объема, однако, мы имеем право реализовывать продукцию и других производителей, но в нашем ассортименте она не может превышать четверти всех предлагаемых товаров. Кроме того, как представители производителя мы оказываем сервисные услуги. Я считаю, что быть представителем достаточно выгодно.Вот что говорит о представительстве директор выставочного зала ”Империя М”, представитель мебельной фабрики ”Империя М” Олеся Мельничук:- До того как стать официальным представителем мы проработали на новосибирском рынке почти 4 года. Мы предлагаем покупателям самую различную мебель, но приоритетным направлением на сегодняшний день стало продвижение на рынок продукции производства иркутской фабрики ”Империя М”. Несколько лет назад это предприятие обратилось к нам с предложением стать их представителем в регионе. Я думаю, что главным критерием в выборе стала наша деловая репутация, обязательность и точность расчетов. Соотношение качества мебели, предлагаемой фабрикой, и цены очень достойное. Кроме того, лично мне нравится стремление руководителя фабрики к постоянной модернизации производства, разработке новых моделей, использованию современных материалов, при этом учитываются пожелания конечных потребителей. Этот человек постоянно находится в поиске и принимает непосредственное участие в продвижении своей продукции. Наше представительство является единственным в Новосибирской, Омской, Томской, Кемеровской областях. Поэтому мы имеем возможность продавать товар по ценам производителя. У нас нет каких-либо ограничений со стороны наших партнеров, поэтому кроме продукции фабрики ”Империя М” мы имеем право продавать мебель от других производителей. Существуют и другие возможные варианты. Например, известный производитель корпусной мебели - тюменская фабрика ”Заречье” - открыла в Новосибирске свое представительство самостоятельно. Здесь находится региональный склад, на котором имеется готовая продукция предприятия, образцы мебели. Представительство было создано с целью более полного удовлетворения спроса населения на мебель данного производителя и оказания комплекса услуг по доставке продукции.

Тернистый путь ”к звездам”.

Однако не всем компаниям бывает легко и просто получить статус дилера или представителя. Прежде всего, чтобы зарекомендовать себя, необходимо иметь соответствующую деловую репутацию. Многие производители очень придирчиво выбирают тех, кому они могут доверить представление своих интересов - и связанные с этим определенные коммерческие тайны. Зарабатывают такое положение разными путями - на одних обращают внимание ”сверху”, другие - своей настойчивостью, третьим просто везет - в нужное время они сумели оказаться в нужном месте и предложить свои услуги. Есть и такие, кто просто оказался в дружеских отношениях с ”вышестоящей” инстанцией... Но любой из путей всегда является испытанием для обеих сторон. То производители начинают ”гнать брак” или не выдерживают конкуренции, а крайним оказывается, естественно, продавец на месте... То в погоне за прибылью звание ”представитель” раздается направо и налево, и на одном ”квадратном километре торговой площади” их оказывается сразу несколько. Понятно, что ни о какой исключительности и ”более низких ценах” речи уже не идет... А иногда проверки обнаруживают под звучной вывеской набор совершенно разных товаров от производителей всех стран мира, но почему-то больше всего - Китая.

Франчайзинг.

В последнее время очень много говорят и пишут о такой форме ведения предпринимательской деятельности как франчайзинг. Суть ее заключается в следующем: предприятие (франчайзер), имеющее, как правило, широко известную торговую марку (брэнд) и высокий рейтинг на рынке, заключает договор с другими фирмами или предпринимателями (франчайзи) на право действовать от имени франчайзера. Франчайзи покупают франшизу, которая дает разрешение или обязывает их заниматься в течение означенного периода времени на оговоренной территории определенным бизнесом под брэндом франчайзера с использованием его технологий и коммерческой информации. В широком смысле слова франчайзинг относится к сделкам с передачей прав использования интеллектуальной собственности: патентов на изобретения и промышленные образцы; cвидетельств на полезные модели, товарные знаки и знаки обслуживания; ноу-хау, фирменных наименований. Как система, франчайзинг зародился в конце позапрошлого века в США и служил для изготовителей средством увеличения сбыта своей продукции. Современный франчайзинг испытал свой первый действительный подъем в 1898 г., когда компания ”Дженерал моторс” начала применять франчайзинговое дилерство. Все еще действующая и процветающая сегодня, ее франшизная система может похвастаться 10 900 дилерами, рассеянными по всей стране. В 30-е годы примеру последовали нефтяные компании, которые начали использовать франчайзинг для создания сети заправочных автостанций. Наиболее быстро франчайзинг развивался в США в 50-60-е годы в юридической обстановке политики невмешательства, соответствующей нынешнему состоянию в патентном законодательстве России. К сожалению, в России франчайзинг по-настоящему пока не прижился. ”Пионером” выступила компания ”Дока-пицца”, возглавляемая Владимиром Довганем. Развернутая франчайзинговая сеть насчитывала около тысячи пиццерий. Однако процесс вскоре пошел вспять. Имидж торговой марки был подорван ухудшением качества товара со стороны недобросовестных партнеров: продукт вскоре стал выпускаться франчайзи ”Дока-Пиццы” с такими нарушениями рецептуры и технологии, что качество, а скоро и вся технологическая пирамида рухнули. Тем не менее, по опубликованным за 2003 год данным Российской ассоциации франчайзинга, развитие этого типа бизнеса в России создало более 20 тыс. рабочих мест и привлекло порядка $500 млн. иностранных инвестиций. (Для сравнения: в Европейском Союзе сейчас действует 3 838 франчайзинговых систем, в которых трудится почти 1,5 млн. человек, а их годовой оборот превышает $115 млрд.) Самое главное достоинство франчайзинга - его обладатель получает все и сразу: товар, имя, рекламную поддержку, гарантированные отношения... Правда, за все необходимо платить, а именно этого в нашей стране не любят делать больше всего, тем более, пока такие понятия как ”авторское право”, ”интеллектуальная собственность” еще не стали достаточно широко распространенными. К сожалению, готовых рецептов ”успешного бизнеса” не существует. Каждый выбирает собственный путь. В любом случае, опыт - и свой собственный, и других, а также дополнительные знания никогда не бывают лишними.

Петр Романов

[свернуть]

Брэнд - это...

Скрытый текст

Термин “branding” не имеет точного эквивалента в русском языке. Любые возможные варианты перевода - “формирование влечения к определенной марке у покупателя”, “обеспечение покупательского предпочтения к марке среди конкурирующих” - не совсем точно отражают его суть. Наиболее близкий по значению перевод - “образ марки товара (услуги) в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих”. Если говорить русским языком, то брэнд - это устойчивая связь между определенным названием и жизненной ситуацией. Например, уже ни у кого не вызывает сомнений, чем занимается человек, который “полощет тетю Асю”. Или - “ксерит”. Мы летаем “Сибирью”, курим “ковбоя” и “верблюда”, пьем “Веселого молочника”. Список можно продолжать бесконечно, но это и есть - брэнды. Когда никому ничего не нужно доказывать. Все понятно без слов.

“Брэндить” или не “брэндить”?

Этот вопрос - один из самых сложных, и стоит он, пожалуй, в одном ряду с вопросом: “Почему я решил заняться бизнесом?” Предлагая покупателю свой товар или услугу, каждая компания стремится выделить его из множества других. Для этого бесконечно анализируются товары, уже представленные на рынке. Изучаются отличия собственного предложения от тех, что уже имеются. Это может быть особое качество товара или услуги, цена, применение уникальных технологий, которыми больше не располагает никто... И именно это отличие можно положить в основу - нет, еще не брэнда - рекламной стратегии по продвижению товара. Многие западные маркетологи рассматривают ситуацию на рынке именно как “войну торговых марок”, поэтому военная терминология здесь вполне уместна. Выделив особое качество товара (это действительно может быть одна из вышеперечисленных особенностей, либо их сочетание, например, “цена-качество”), его необходимо донести до потребителя. И вопрос заключается именно в том, как это сделать.На первый взгляд, все очень просто - существует рекламный текст, который может сказать о товаре все! Но сказать - мало. Необходимо, что-бы это предложение закрепилось в сознании покупателей. И здесь нужны специалисты “высшего пилотажа”, которые из разрозненных качеств создадут определенный образ и “привяжут” его, в зависимости от вида товара, к различным жизненным ситуациям, возрасту, полу, социальным группам. Так создается “легенда” марки: куришь эти сигареты - мужественный, пьешь именно это пиво - крутой, носишь определенную одежду - стильный.

Итак, что делать, если товар надо продавать? Создавать “легенду”!

- Когда мы вышли на рынок, то стали внимательно изучать, кто и как дает рекламу. Обратили внимание, что очень многие рекламируют именно стенки, диваны, кровати... А мы начали “продвигать” свой магазин! И только магазин! Мы рекламировали свое название, логотип, “образ” нашего магазина. Это сработало - люди стали приходить “посмотреть”, что мы продаем. А уже когда видели товар, цены - совершали покупки, - рассказывает Сергей Кутафин, директор сети мебельных салонов “Калинка”. - Значит, наша “легенда” сработала!

“Как вы лодку назовете...”

В брэнде все должно быть взаимосвязано - название, товар, покупатели... Если в названии, например, есть претензия на “пышность”, “возвышенность”, то продавать обычные недорогие изделия под такой вывеской - все равно, что называть дворовую собачку “мадам Помпадур”: выглядит смешно. Сложные и непонятные названия скорее отпугнут, чем привлекут покупателя. Маркетологи советуют руководствоваться следующими принципами: имена даются либо описательного характера, либо подбираются те, которые просто очень хорошо звучат. Не менее важной составляющей представляется товарный знак брэнда, который придает характер рекламируемому товару. Отсюда - выбор цветовой гаммы. Существует целая система “цветовых ощущений”, которые хорошо известны специалистам по маркетингу. Например, черный - цвет власти, силы; белый - невинность, покой, чистота; красный (доминантный цвет) - цвет страсти, огня; оранжевый (вторичный) - теплый цвет; желтый - тепло солнца; зеленый - мягкий, спокойный. При использовании определенных цветов, шрифтов, символов, форм, будь то люди, животные, или какие-либо абстрактные символы, создаются определенные образы...

Не секрет, что за одну минуту у покупателя возникает 300 решений, а 60% всех покупок происходят импульсивно. Человек - ленивое существо.

И очень часто вместо того, чтобы анализировать ситуацию, мозг подбрасывает знакомый и привычный образ - в этом случае можно считать, что создатель брэнда своего добился - его товар выбрали! А дальше - дело техники...

- Очень важным на этапе возникновения фирмы является создание собственного товарного знака, который впоследствии может стать очень известным, - говорит генеральный директор компании “Крепость технопарк” Александр Турковский. - Мы занимаемся регистрацией товарных знаков, и нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда предприниматели, не знакомые с этим вопросом, создают какой-то товарный знак, начинают его “раскручивать”, а потом вдруг оказывается, что он уже зарегистрирован и принадлежит совсем другой компании. Получается, что они просто “вложили деньги в чужого дядю”. Поэтому относиться к собственному имени следует ответственно - консультации со специалистом никогда не будут лишними.

Вообще, таких понятий как “брэнд”, логотип, торговая марка и многих других, распространенных в народе, в законе не существует вообще. Есть только одно - товарный знак. И именно он подлежит регистрации, и правообладание им охраняется законом. А вот в дополнение к товарному знаку можно регистрировать сопровождающие его элементы - шрифты, музыкальный фон, слоган, зрительные образы. Эти элементы также охраняются в соответствии с законом. Говоря о товарных знаках, мне хотелось бы отметить, что, в отличие, например, от оборудования, которое может устаревать, или технологий, товарный знак с годами только “набирает” в цене. Конечно это требует немалых затрат, но результат заметно сказывается на прибыли получаемой в результате деятельности компании.Обычно зарегистрированные товарные знаки стоят очень дорого и “раскрученное имя” часто составляет большую половину всех активов фирмы.

Что еще советуют специалисты, занимающиеся разработкой брэндов? Прежде всего - стилевое увязывание названия и товара. Оно должно быть понятно покупателю и нести в себе определенный положительный заряд.

В дополнение к созданию брэнда было бы неплохо постоянно продвигать его на рынок. Здесь хороши любые средства - реклама на телевидении, радио, в газетах, на бил-бордах (при этом она должна учитывать особенность носителя), создание собственных роликов, выбор образа или персонажа, с которым она должна ассоциироваться. В эту “обойму” можно включить проведение промоакции, праздников, для которых используются различные поводы - от открытия нового магазина до победы в различных конкурсах или выставках, разработку и внедрение дисконтной системы для покупателей - все это должно быть завязано в единое целое и работать на раскрутку брэнда. Зато как здорово, когда понимаешь, что результат достигнут: создан свой собственный брэнд, и он начинает приносить отдачу...

Какие преимущества дает брэнд? Почему ведущие производители вместе с материальными активами оценивают в денежном выражении и собственное имя? Да потому что “раскрученный” брэнд практически не оставляет покупателю свободы выбора: “Имидж ничто - жажда все!”, “Управляй мечтой”, “Мы защищаем ваши зубы с утра до вечера”. Рекламные слоганы навязчивы и сопровождают нас в течение всего дня, делая свое дело, - убеждая нас, что, только обладая определенным товаром, пользуясь конкретной услугой, магазином, сервисом, мы становимся лучше, честнее, умнее, сексуальнее, где-то - волосатее, а где-то даже шелковистее. С одной стороны - это, безусловно, “немножко обман” - трудно стать мужественнее, потребляя пиво определенной марки. Но быть похожим на свою мечту - разве не к этому стремится каждый человек? А для производителя товаров или услуг это означает одно: о нем помнят всегда!

- Мы почувствовали известность, когда наше имя вдруг стало “вылезать” в интернете, например, на форумах рекламистов, - рассказывает Сергей Кутафин. По ходу обсуждения различных тем нас “разбирали” - анализируя, что и как мы делаем. Потом стали обращаться представители прессы - просить комментарии для материалов по мебельной тематике, упоминать в обзорах. А уже когда нас стали приглашать на выставки, презентации, конференции, ярмарки - стало ясно: имя работает!

Нас заметили! Приведу еще один пример отдачи нашего брэнда - когда в город приезжают представители мебельных фабрик со всей России, они очень часто приходят со своими предложениями к нам, потому что знают или слышали о “Калинке”...

Держаться на плаву.

Как уже было сказано, современный потребительский рынок - это война товарных знаков, товарных марок и рекламных образов за место под солнцем. Поэтому процесс развития брэнда носит непрерывный характер: даже после того, как он начинает самостоятельно “работать” на рынке и приносить доход, необходимо осуществлять его подпитку, вносить коррективы, диктуемые подвижной динамикой рыночной среды и покупательского восприятия. Брэндинг тесно связан с процессами сегментирования и позиционирования с одной стороны, а с другой - с созданием творческой идеи (креатива) рекламного обращения. Вот почему периодически многие компании меняют свои товарные знаки - “корпоративные цвета” (несколько лет назад это сделала, например, “Пепси-Кола”, сейчас - авиакомпания “Сибирь”), названия (помните ли вы компанию “Gold Star” или родились уже во времена “LG”?), слоганы, образы... Работу с брэндами ведут многие знаменитые на весь мир компании, расходуя на эти цели умопомрачительные суммы. И если кому-то кажется, что это - “там”, “у них”, то попробуйте назовите навскидку пять-семь самых известных новосибирских мебельных фирм, а затем дайте это же задание своим друзьям и знакомым. Больше чем уверен - одни и те же компании будут мелькать примерно в половине ответов. Это и есть брэнды новосибирского мебельного рынка! С них берут пример, на них равняются - и при мысли “надо купить мебель!” сразу выскакивают готовые ответы: “Посмотреть ее надо там, там и у тех...”

Мы не случайно привели здесь комментарии руководителя фирмы “Калинка”. Уже приходилось слышать от разных людей, что они покупают в этих магазинах мебель “с самого рождения”, хотя на самом деле к созданию брэнда здесь приступили лишь... в августе прошлого года! Один из известных американских маркетологов сказал, что “создание брэнда” - “искусство достичь невозможного”. Хорошее утверждение, дающее необъятное пространство для поиска, завоевания и самовыражения на самом высоком уровне! Ну, как тут ни вспомнить, что и Генри Форд был когда-то простым американским механиком....

Петр Романов

[свернуть]