Почему в мебельных магазинах нет продаж? Почему мебельщики производят «колбасу»?
Как нам, продавцам мебели, изменить рынок России в ближайшие 10 лет?
Здравствуйте, коллеги-мебельщики.
Вновь вам пишет Алексей Лопухин. После первой статьи «Почему у мебельных фабрик России
упали продажи до трех раз в 2016 году. Статья №1» я получил много положительных откликов.
И наша база мебельных контактов с 16008 выросла до 62712 за полгода. Хочу и дальше радовать
вас в столь сложное время. Не буду тут повторять информацию о себе, ее можно прочитать в нашем
новом блоге
www.mirconsaltblog.com, в статье №1.
Перейду сразу к делу.
Вот уже много лет консультирую мебельщиков каждый день по России, СНГ. В этом году появились
клиенты из Европы. Консультирую не я один, с коллегами, разные компании от мала до велика.
Тут и мебельные холдинги, и частные предприниматели. Информации накопилось очень много.
По понятным причинам буду писать о компаниях, которые не являются нашими клиентами.
Что мы видим в 2016 году на мебельном рынке?
Продажи в розничных магазинах падают до 300 000 – 600 000 руб. в месяц. Закрываются бизнесы
частных предпринимателей. Часть сетевых магазинов в Москве, Санкт-Петербурге и других городах
сократили количество торговых точек. Даже в IKEA происходят серьезные изменения, но эта
информация не для публичной рассылки. Салоны немецкой и итальянской мебели банкротятся
каждый месяц, возрастает текучка персонала в этом сегменте. Есть отдельные города и узкие ниши
рынка, где наблюдается рост в В2С продажах. Но этот рост связан с развитием при наличии денежной
массы и/или освобождении доли рынка от конкурентов. Ну и HOFF торжественно шествует по России-матушке,
заявляя о своих победах по увеличению продаж через интернет. Хорошо, что владельцы располагают деньгами
и заработали они их не в мебельном бизнесе. Я вообще в России не вижу богатых мебельных компаний.
И в журнале Forbes мы не видим знакомых нам лиц. Почему? Ответ скоро дам, но скажу еще о мебельных фабриках.
А что мебельные фабрики?
Они с трудом выживают на грани точки безубыточности. Деньги если есть, то это либо инвестиции и кредиты,
либо средства, которые выдергиваются не из мебельного бизнеса. Нет в России богатых мебельных фабрик,
но на мебельных выставках и форумах у всех «все супер»!
Владельцы фабрик, откликнитесь! Скажите, что я ошибаюсь!
Да, крупные игроки занимают освобождающиеся сегменты рынка, выводят новый бюджетный продукт
или расширяют ассортимент товаров. Большинство устремили взоры на клиентов среднего нижнего класса.
По понятным причинам – тут от 32% до 42% новой целевой аудитории. И, как заговоренные, продают свою
«франшизу» или бренд-секции. На практике монобрендовый формат в кризис выгоден только производителям,
но не продавцам мебели. Особенно это заметно в городах с населением менее 300 000 жителей. И производственники
верят, что их спасет новый товар и дизайн. Коллеги, очнитесь! Перестаньте, пожалуйста, производить «колбасу» и пытаться ее продавать!
Some Image
А теперь отвечаю, почему нас, мебельщиков, нет в журнале Forbes. И что я заладил про «колбасу»,
мы же мебель делаем и продаем.
Давайте разберём нашу ситуацию на примере заводов и комбинатов, которые производят продукты.
Можно было взять бытовую технику или другую продвинутую отрасль, но больно «колбаса» – пример подходящий.
Представьте теперь, что у нас в России нет ритейла по продуктам питания. На рынке отсутствуют торговые сети,
такие как «Магнит», «Перекресток», «Пятерочка», «Дикси», «СемьЯ», «ОКей», «Карусель» и в верхнем сегменте,
например, «Азбука вкуса» и «Глобус Гурмэ». Представили? А теперь вспомните 90-е годы...Тогда мясные комбинаты
пытались сами производить колбасу и сами ее продавать. И сегодня существуют подобные предприятия.
Но мы понимаем, что основной скачок прогресса и наращивания капитала наступил, когда в России стал
появляться «чистый ритейл» - торговые сети. Каждый должен заниматься своим делом! Производитель — производит, продавец
— продает. Конечно, сейчас большинство из вас начнет спорить: «Это к нам не относится, эти вещи нельзя сравнивать!
У нас тоже есть сетевые компании. Мы не сами продаем мебель, а через дилеров». А много у нас таких «чистых» сетевых
компаний и все ли В2С клиенты знают их название? Хорошо, сравнительно недавно появился HOFF, кто еще?
А кто ваши дилеры – дистрибьюторы? Это 95% частных предпринимателей из разных городов РФ и СНГ. Я сам - частный предприниматель.
Основная доля клиентов в компании «Мебель Инвестиции Ритейл» - это ИП. Большинство из них - замечательные и славные люди.
98% говорят, что «мы уже 20 лет работаем на мебельном рынке и все сами знаем». Тогда где в мебельной рознице «Магнит», «Карусель» и «Глобус Гурмэ»?
Some Image
Some Image
Мой ответ на вопрос «почему в мебельных магазинах нет продаж?» - у нас мало настоящих бизнесменов в мебели.
Мы работаем – кто как может. Нам нужны современные технологии в маркетинге, менеджменте и продажах.
Требуется кардинально поменяться. Но если вам бизнес нужен только для получения зарплаты, тогда это обращение не к вам.
Что нас ждет?
Мой прогноз на ближайшие 10 лет сбудется, если меня услышат все продавцы мебели. Владельцы HOFF не
случайно выбрали слабую отрасль в РФ – мебель. Тут рынок очень разрозненный. Им есть куда применить опыт из «М.Видео».
Будут развиваться мебельные гипермаркеты. После выстраивания логистики в городах откроются мебельные магазины формата «мини».
Основной трафик клиентов сформируется, благодаря интернету. Конечно, всегда будет существовать малый бизнес, сети не
смогут закрыть все ниши. Но, коллеги, рынок свободный и настоящей конкуренции нет! Скоро все фабрики постараются
попасть в сети. Все просто! Открывай гипермаркеты или минимаркеты! И становись миллиардером!
И я предвижу вашу реакцию! Кто-то скажет, что это – чушь. Кто-то станет вспоминать, как развивался мебельный бизнес
в Европе. Вспомнят про автомобильный бизнес. А москвичи скажут: «Ну вот, еще один человек из Санкт-Петербурга,
который вздумал нас учить! Вас из Питера и так в столице стало слишком много». Но я не унываю, хотя говорю об этом с 2014 года.
Как нам, продавцам мебели, изменить рынок России в ближайшие 10 лет? Предлагаю следующее:
объединиться мебельщикам в группу компаний
создать проект
привлечь инвесторов
отмасштабировать наш опыт (писал о нем в статье №1)
построить несколько сетей, пока HOFF все не захватил
У кого есть настоящий инвестор «бизнес-ангел» или возможности выхода на инвестиционный фонд? Если Вы сами
являетесь «бизнес-ангелом», то присмотритесь к новым горизонтам развития.
Кто из владельцев бизнеса готов участвовать, пишите на мой личный адрес
lan@mirconsalt.ru. После рассылки сразу
всем ответить не успею. В прошлый раз целый месяц ушел на ответы.
На этом прощаюсь, больших вам продаж и не унывайте! К 2018 году станет легче - грядут выборы Президента РФ и экономику начнут латать
P. S.
Идею можно украсть и, когда через десять лет Вы станете миллиардером, сказать, что она была вашей
[свернуть]