Если в советские времена искусство торговать заключалось в умелом перераспределении товара между складом, магазином и нужными людьми, то сегодня дефицита практически не существует.
"Любой товар - за ваши деньги!" - универсальный лозунг, под которым подпишется каждый, стоящий за прилавком. Число торговых точек увеличилось в неимоверное количество раз, что породило жесточайшую конкуренцию.
"Охота за покупателем" - не просто популярное расхожее выражение, а серьезная наука, точнее - сплав множества наук, в котором есть свои академики, гении и миллионы неудачников, потерявших все...
Что надо, чтобы открыть собственное производство и не "прогореть"? Многие из тех, кто давно работает на новосибирском мебельном рынке, считают, что сегодня это очень сложно. При том насыщении товарами, которое существует, чтобы отвоевать себе место "под солнцем", нужно обладать особым чутьем и немалым капиталом. Один из директоров успешного мебельного салона назвал цифру, к которой надо быть готовым для первоначального вложения в производство: пятьсот тысяч долларов сроком на несколько лет, и никакой гарантии, что эти средства окупятся...
Но, к счастью, главное в бизнесе - не только деньги. Идеи - вот что является основой!
- Когда мы начинали свой бизнес в 97-98 году, в городе было только три крупные фирмы, изготавливающие мебель на заказ, мелких изготовителей насчитывались десятки, - говорит директор мебельного салона
"Камеа" Евгений Шерегеда. - Первый наш салон занимал площадь всего восемь квадратных метров. Главное, на что мы сделали акцент в своей работе - качество должно быть безупречным. Поэтому нашим клиентам всегда говорили честно:
”Это будет выглядеть вот так, а стоить - столько-то... Если Вас не устраивает цена - попробуйте найти в другом месте”. Не знаю, насколько нам поверили, но статистика говорит: большинство наших клиентов - это повторные покупатели.
- Мы открыли свой новый салон совсем недавно, в самом центре города, на улице Ленина, около вокзала, - рассказывает директор мебельного салона
"Калинка" Сергей Кутафин. - Хотя у нас было предложение торговать дорогой продукцией, решили не гнаться за ценами, а сделать магазин "средней категории". То есть, у нас качественная продукция от отечественных производителей, и цены вполне доступные большинству населения. Я уверен, что это был правильный выбор - место очень удобное, цены очень доступные, и поэтому на лицо большой объем продаж.
Однако помимо
"торговой идеи" должно существовать еще несколько
"попутных", позволяющих привлечь внимание покупателей.
- У нас необычное помещение - очень большое и светлое. Поэтому я, как директор магазина, решил, что у нас должна быть светлая мебель. И такой в салоне большинство! - продолжает
"делиться секретами" Сергей Кутафин. - Посмотрите, как нарядно и просторно смотрится торговый зал! Это привлекает покупателей.
Как сегодня продается?
Вообще-то раньше было принято спрашивать не
"как", а
"что сегодня продается". Потому что требования рынка диктовались определенными условиями - размером стандартных квартир, определенным
"джентльменским набором" стереотипных взглядов... Сегодня, когда даже стены
"хрущовок" можно раздвигать до размеров еврохауса, нет пределов запросам покупателей. Все стили, все направления, все материалы - чего только нет в наших магазинах! И, как утверждают сами продавцы:
"рано или поздно все это найдет своего покупателя!" Поэтому на первый план выходит торговый сервис - умение сделать покупателю такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Причем это - помимо общепринятого
"стандарта обслуживания" - доставки, сборки, гарантии, скидок при повторных покупках...
- В нашем магазине мы предлагаем сегодня более двадцати видов кредитования, - говорит директор
"Калинки". - Любой человек может подобрать себе самый удобный вид кредита, и покупка не будет ему в тягость. Даже при большой популярности кредитования, немногие магазины могут предложить такой разнообразный выбор.
- Наши специалисты всегда могут подсказать покупателю какие-то дизайнерские решения по его квартире, - рассказали мне в салоне
"Камеа". - Каким кафелем лучше выложить кухню, как расположить освещение, какие краски, тона лучше подобрать - все это можно сделать даже по фотографии квартиры. Кроме того, на многих кухнях, например, необходимо подключать встроенную бытовую технику. Такие виды работ у нас выполняются бесплатно, если, конечно, имеется стандартная проводка и не требуется серьезная доработка.
Сервис - очень серьезный фактор, подталкивающий людей к совершению покупок, и практически безграничный простор для инициативы. Самое главное - покупателям должно быть приятно, а сумма затрат продавца должна многократно окупаться.
По мнению многих директоров, наше законодательство устроено так, что даже западные эксперты признают: потребитель находится в более выгодном положении, чем продавец и производитель.
На его стороне многочисленные контролирующие органы, общественные организации и настроения значительной части судей. Поэтому большинство судебных исков по предъявлению претензий покупателем к продавцу заканчиваются поражением последнего. Так что с покупателем лучше не ссориться - доказать свою правоту достаточно сложно. Если есть дефект, который вызван производственным браком, - лучше извиниться и уладить конфликт миром. В этом случае денег потеряете меньше, чем выясняя отношения через суд. Но если есть сомнения в происхождении поломки - отправляйте неисправную вещь на экспертизу, выполнив при этом все необходимые формальности.
Кадры
Увы, прошли те времена, когда можно было поставить за прилавок
"девочку с улицы", выложить хороший товар и - грести деньги. Нынешний покупатель привередлив, взыскателен и требователен. Улыбка продавщицы может качнуть чашу весов в одну сторону, оставив с носом конкурента на соседней улице, а грубость - навсегда отбить у покупателя желание приходить в
"хамский магазин". Поэтому подбор кадров - дело кропотливое и очень-очень тонкое.
- У нас нет неквалифицированных сотрудников, - говорит Сергей Кутафин. - Продавцов подбирали по
"личным качествам" - это должен быть яркий, интересный человек, с огромным желанием работать. Мне нравится наш коллектив, и я доволен тем, как работают мои сотрудники.
- Почти 90% наших дизайнеров имеют
"красный диплом" Архитектурной академии, - рассказывает Евгений Шерегеда. - Вопросами кадровой политики занимаюсь лично и стараюсь брать только отличников. Давно, когда мы еще только начинали нашу деятельность, у нас дизайнерский отдел состоял из трех человек. Один из них как раз был с
"красным дипломом", и когда мы считали объем выполненной, скажем, за месяц работы, у него он всегда был больше, чем у двух остальных. Я просто на своем опыте убедился, что люди, имеющие такие высокие показатели в учебе, могут мыслить и действовать гораздо более успешно и в остальных делах.
А вот кого категорически не стоит принимать на работу - это родственников. Какие бы теплые чувства к ним ни питал руководитель, но дисциплина - прежде всего. Поэтому даже к друзьям советуют относиться осторожно - можно потерять и деньги, и дружбу. Самые лучшие отношения - партнерские: утром - деньги, вечером - стулья.
Еще один
"интересный вопрос": сколько платить продавцам, чтобы им было
"интересно" работать? Лучший вариант, который предлагают специалисты - комбинированная оплата: минимальный оклад плюс проценты по прогрессивной шкале. То есть: пять продаж - такой-то процент, десять - уже больше, пятнадцать - еще больше. В этом случае появляется стимул в работе при сохранении интересов всех сторон.
Поставщик - это сложно. Но важно!
Выбор и налаживание связей с поставщиками - дело ответственное и сложное. Понятно, что легче всего тем, кто сам занимается производством - вопрос чем торговать уже не стоит, что производишь - то и продаешь, а все побочные проблемы - выбор поставщика тканей, фурнитуры, подготовка эскизов и чертежей становятся внутренними проблемами.
- Мы с самого начала ориентировались на производство. Сложность заключалась именно в том, чтобы найти оборудование, подобрать фурнитуру, - вспоминает Евгений Шерегеда. - Это сейчас рынок более чем насыщен, а пять лет назад ездили по выставкам, привозили все сами. Заодно смотрели дизайн, пытались понять новые тенденции и внедрить их у себя. Производство - вещь сложная, трудоемкая. Поспеть за модой непросто. Намного легче - просто
"торговать".
- Мы начинали с маленького салона в другом конце города, - рассказывает Сергей Кутафин. - И поначалу брали все, что нам казалось возможным продать. Но когда стали поступать рекламации от покупателей - мы задумались. И решили отказаться от тех производителей, качество продукции которых нас уже не устраивало. Не сразу, но мы определили круг наших поставщиков, с которыми теперь сотрудничаем.
Говоря о временах
"налаживая связей", многие успешные руководители начинали улыбаться, вспоминая некоторые подробности тех времен и честно предупреждая -
"это не для печати". Но никто не сказал, сколько сил и нервов им понадобилось для того, чтобы пройти этот самый сложный и трудный этап. Так уже устроен человек - чем больше страданий выпадает на его долю, тем легче и приятней воспоминания о том, чего он сумел достичь.
Реклама и оформление
Любая торговая точка должна привлекать покупателей. Поэтому без рекламы обойтись просто невозможно. Достаточно пройтись по городу, чтобы увидеть, кто и как предлагает свой товар. Разгул фантазии не может оставить равнодушным - помимо прекрасно оформленных витрин с
"натуральными жизненными сценами" попадаются и стилизованные изображения мебели над входом, табуретки и стулья
"во весь рост", не говоря уж о щитах, растяжках, светящихся вывесках и прочей
”наружке”, которая если не бросается в глаза сразу, как придорожные щиты, то бьет долго и нудно, как бегущая строка. Но самое главное - свое дело они делают: при слове
"диван", "кухня", "стенка" подсознание четко выбрасывает самый запомнившийся брэнд.
Отношения с чиновниками
Отношения с чиновниками и многочисленными проверяющими, контролирующими и просто сующими во все свой нос организациями - дело тонкое и ответственное. Главное:
”Не плюй против ветра, но спуску не давай!”. Коррупцию, безусловно, никто не отменял,
но слухи о ней все-таки значительно преувеличены. Она нашла для себя нишу, позволяющую уживаться всем: проверяющим, контролирующим с теми, кто торгует. Доказательство тому - число магазинов растет, и большинство из них процветает. Основное правило: давать как можно меньше поводов для проверок и придирок. Те, кто сегодня успешно работают, стараются выполнять предписания, требования и рекомендации в максимальном объеме, находя при этом общий язык с теми, кто за ними стоит.
И последнее…
Открытие магазина - это, прежде всего, создание своей фирменной марки, своего брэнда. Не обязательно, чтобы он стал известен всему миру. Для начала будет достаточно, если его узнают в микрорайоне, массиве, районе, городе...
- Найдете свой стиль, свой подход, своего покупателя - и, значит, дела у вас пойдут, вместо головных болей магазин начнет приносить действительную прибыль, - сказал один из директоров. - Мне уже неоднократно предлагали продать мой бизнес, войти в состав большой корпорации. Я могу хорошо окупить свои вложения! Но пока мне этого не хочется. Мне нравится моя работа.
Когда-то и создатель
”Кока-колы” начинал с одной аптеки, зато теперь этот брэнд знает весь мир. Так что если идеи есть - почему бы ни рискнуть? Зато потом шампанское можно будет пить сидя на своем
"законном" стуле... Или кресле. Хотя для мебельного магазина даже трон - тоже товар!
Главное - правильно его подать...
Петр Романов
[свернуть]
23.05.2008, 11:45
Древовидный вид